Закупівлі палива у 2026 році: де постачальникам шукати можливості в Prozorro

132,61 млрд грн — такою була очікувана вартість конкурентних закупівель палива за перші дев'ять місяців 2026 року. Але для потенційного постачальника цікавіша інша цифра: середня конкуренція становила лише 1,62 учасника на лот. 

За січень–вересень замовники оголосили 51,16 тис. лотів, а участь у закупівлях брали 754 унікальні постачальники. Причому майже у кожному четвертому лоті з відомою кількістю учасників їх виявилося недостатньо. 

Тож великий обсяг ринку — далеко не єдина причина поглянути на закупівлі палива Prozorro. Дізнаємося, що саме купує держава, де зосереджений попит і які можливості тут є для постачальників. 

Продаєте бензин або дизель? Це найбільший сегмент ринку

Паливо — значно ширша категорія, ніж бензин і дизель. У CPV 09100000-0 входять також газове, тверде паливо та інші товарні групи. 

Проте один напрям помітно випереджає всі інші.

84,65% усіх лотів — це нафта і дистиляти. Саме тут зосереджена переважна частина попиту категорії, а отже, і основний масив тендерів на бензин та дизельне паливо. 

Для компаній, які працюють із газовим або твердим паливом, ринок значно менший, але точно не порожній: за дев'ять місяців у цих двох підкатегоріях оголосили майже 8 тис. лотів. 

Тому шукати варто не просто «тендери на паливо», а закупівлі саме у своєму товарному сегменті. 

Чекати «сезону тендерів» на паливо не обов'язково 

Коли активніше шукати закупівлі — на початку року, навесні чи ближче до осені? 

Дані показують, що одного короткого сезону тут немає. 

Березень став найактивнішим місяцем із 8 593 лотами. Ще один помітний сплеск відбувся у вересні — 7 867. 

Але не менш показовий мінімум: навіть у червні, найспокійнішому місяці вибірки, замовники оголосили 4 297 конкурентних лотів. 

Тобто постачальнику немає сенсу чекати одного «правильного» місяця. Державні закупівлі палива відбуваються постійно, а от інтенсивність моніторингу можна збільшувати в періоди зростання активності замовників. 

Понад половина лотів — від 100 тис. до 1 млн грн

Очікувана вартість ринку у 132,61 млрд грн може створити хибне враження: ніби продаж палива державі — це насамперед боротьба великих мереж за багатомільйонні контракти. 

Розподіл закупівель за бюджетами показує іншу картину. 

Найбільше лотів знаходиться в діапазоні від 250 тис. до 1 млн грн. Разом із закупівлями на 100–250 тис. грн це 52,09% усього ринку за кількістю лотів. 

Ще показовіше: 85,41% закупівель мають очікувану вартість до 1 млн грн. 

Отже, починати роботу з Prozorro зовсім не обов'язково з найбільших контрактів. Постачальник може визначити комфортний для себе бюджет і зосередитися на закупівлях, які відповідають його оборотним коштам, логістиці та можливим обсягам поставки. 

Шукати тільки відкриті торги — означає пропускати більшу частину ринку 

Якщо компанія асоціює публічні закупівлі виключно зі складними відкритими торгами, у випадку з паливом вона може не побачити значну частину попиту. 

Причина — структура процедур. 

Більше трьох із чотирьох конкурентних лотів у категорії проходили через запит ціни пропозиції. 

Це один із найважливіших висновків для компанії, яка планує системне постачання палива державним замовникам. Моніторити лише відкриті торги недостатньо — потрібно враховувати й закупівлі через Prozorro Market та можливість кваліфікації у відповідній категорії. 

Інакше постачальник може просто не бачити основну частину доступних йому закупівель. 

У кожному четвертому лоті не вистачає учасників. Що це означає? 

51,16 тис. лотів, 132,61 млрд грн очікуваної вартості — можна припустити, що на такому ринку постачальники активно борються за кожну закупівлю. 

Статистика показує дещо іншу картину. 

За дев'ять місяців у закупівлях брали участь 754 унікальні постачальники, а середня конкуренція становила лише 1,62 учасника на лот. 

Є ще один показник, який допомагає краще зрозуміти ситуацію. 

Отже, майже у кожному четвертому лоті кількість учасників була відома, але недостатня. 

Чому постачальники не виходять на такі закупівлі? 

Однієї причини для всіх 12 тис. лотів немає, і сама статистика BI її не визначає. Але для паливного ринку один із можливих сценаріїв добре знайомий його учасникам — швидка зміна ціни. 

Замовник визначає очікувану вартість, але до моменту подання пропозицій ситуація на ринку може змінитися. Якщо поставка за початковими умовами вже економічно невигідна, постачальники можуть не подаватися. Замовнику тоді може знадобитися оголосити закупівлю повторно з актуалізованою очікуваною вартістю або іншими умовами. 

Для бізнесу тут важливий інший висновок: великий ринок не обов'язково означає високу конкуренцію в кожному конкретному лоті. 

Іноді ситуація може бути прямо протилежною — замовнику бракує пропозицій. 

Не варто орієнтуватися лише на найбільших замовників 

Можна було б знайти п'ять найбільших покупців палива і просто стежити за їхніми закупівлями. Але статистика показує, чому така стратегія суттєво звужує ринок. 

За дев'ять місяців закупівлі оголошували 10,29 тис. організаторів. 

Навіть найбільший організатор за кількістю лотів займає лише 0,40%. 

Попит, таким чином, дуже розподілений. Потенційними клієнтами постачальника є не кілька десятків найбільших державних структур, а тисячі різних організацій. 

Замість списку «головних покупців» корисніше сформувати власне коло замовників: тих, кому компанія реально може забезпечити потрібний вид палива на потрібних умовах. 

Паливо закуповують по всій Україні — і тут логістика вирішує багато 

Ще один спосіб звузити 51 тис. лотів до реальних можливостей — географія. 

За регіоном організатора найбільше закупівель припало на Київську область — 6 270 лотів, або 12,26%. 

Далі йдуть: 

• Полтавська область — 3 637 лотів, або 7,11%; 
• Дніпропетровська — 3 433, або 6,71%; 
• Одеська — 3 067, або 6,00%; 
• Львівська — 2 871, або 5,61%; 
• Вінницька — 2 854, або 5,58%; 
• Харківська — 2 420, або 4,73%. 

Навіть Київщина займає лише близько восьмої частини всіх лотів. Закупівлі пального Prozorro географічно розподілені, а це відкриває можливості й для регіональних постачальників. 

Проте тут важливо не плутати регіон організатора з автоматичною гарантією місця поставки. Умови кожної закупівлі потрібно перевіряти окремо. 

Для паливного бізнесу це особливо важливо: відстань, мережа АЗС, можливість доставки та інші логістичні умови безпосередньо впливають на економіку контракту. 

51 тисяча лотів — але які з них потрібні саме вам? 

Головний висновок із дев'яти місяців 2026 року — ринок публічних закупівель палива великий, але постачальнику зовсім не потрібно намагатися охопити його весь. 

Можна почати з кількох простих орієнтирів. 

Що ви постачаєте? Якщо це бензин або дизель, ви працюєте в сегменті, на який припадає понад 84% лотів категорії. 

Який контракт для вас комфортний? Більше половини закупівель знаходяться в діапазоні від 100 тис. до 1 млн грн, тому можливості є не лише у багатомільйонних тендерах. 

Де ви можете виконати поставку? Понад 10 тис. організаторів і широка географія закупівель дозволяють будувати пошук навколо власної логістики. 

Де шукати закупівлі? 76,09% конкурентних лотів проходили через запит ціни пропозиції, тому ігнорувати Prozorro Market у цій категорії означає суттєво звужувати доступний ринок. 

І нарешті — з ким доведеться конкурувати? За дев'ять місяців у закупівлях брали участь 754 унікальні постачальники, середня конкуренція становила 1,62 учасника, а у 23,85% лотів BI Prozorro зафіксував відому, але недостатню кількість учасників. 

Ці цифри не гарантують легкої перемоги в конкретному тендері. Але вони показують, що навіть на ринку з очікуваною вартістю понад 132 млрд грн залишаються закупівлі, де замовникам потрібні додаткові пропозиції. 

Тому ефективний пошук тендерів на пальне починається не з питання «де найбільша закупівля?», а з іншого: «які закупівлі ми можемо вигідно й надійно виконати?» 

Саме після цього десятки тисяч лотів перетворюються на реальний канал продажів для постачальника. 

Джерело даних: модуль аналітики BI Prozorro. У статті проаналізовано конкурентні закупівлі за CPV 09100000-0 «Паливо», оголошені у січні–вересні 2026 року. Показники характеризують закупівлі за параметрами вибірки та не є оцінкою всього комерційного ринку палива України.