Марина Гончар Term Sheet — це попередній документ, який фіксує основні умови майбутньої інвестиційної угоди: розмір інвестиції, оцінку компанії, частку інвестора, права та обов'язки сторін. Він не є юридично обов'язковим у більшості своїх положень, але має принципове практичне значення: саме на основі Term Sheet сторони розробляють фінальну інвестиційну документацію, і відступити від узгоджених у ньому умов після підписання значно складніше, ніж здається на початку переговорів.
Перше і найчастіше недооцінене питання — оцінка компанії. Term Sheet зазвичай містить два показники: pre-money valuation (оцінка до інвестиції) і post-money valuation (після). Різниця між ними дорівнює розміру інвестиції. Здається, все просто — але дияволи ховаються в деталях: яка база для розрахунку частки (звичайні акції, всі випущені цінні папери, або fully diluted — з урахуванням майбутніх опціонних пулів)? Якщо інвестор наполягає на включенні ESOP-пулу до pre-money cap table, фактична частка засновників розмивається сильніше, ніж виглядає на перший погляд.
Другий блок — тип цінних паперів і захисні положення для інвестора. Найчастіше ранні інвестори отримують привілейовані частки або конвертовані інструменти (SAFE, конвертована позика). Привілейовані частки дають інвестору пріоритет при розподілі коштів у разі продажу компанії або ліквідації — і це право участуючих привілейованих акцій (participating preferred) означає, що інвестор спочатку отримує своє, а потім бере участь у розподілі решти нарівні з усіма. Різниця між participating і non-participating preferred може становити мільйони при виході.
Третій блок — антирозмивні положення (anti-dilution). Якщо компанія в майбутньому залучить інвестиції за нижчою оцінкою (down round), anti-dilution механізм захищає попереднього інвестора від розмивання його частки. Є два основних варіанти: broad-based weighted average (м'якший, частіше прийнятний для засновників) і full ratchet (жорсткий — інвестор отримує конвертацію за нижчою ціною повністю, що при суттєвому down round може залишити засновників майже без нічого). Розуміти різницю між ними — обов'язково перед підписанням.
Четвертий блок — права управління. Term Sheet зазвичай фіксує, скільки місць у раді директорів отримує інвестор, які рішення вимагають його згоди (protective provisions), і чи зберігає засновник право вето на стратегічні рішення. Захисні положення можуть включати право голосу при емісії нових часток, залученні боргового фінансування, продажу активів або зміні бізнес-моделі. Чим ширший перелік таких положень — тим менше оперативної свободи у засновника.
П'ятий блок — умови ексклюзивності та no-shop. Підписуючи Term Sheet, засновник зазвичай погоджується на певний період (30–90 днів) не вести паралельних переговорів з іншими інвесторами. Це юридично обов'язкове положення навіть у тому разі, якщо весь інший Term Sheet є лише «рамковою угодою про наміри». Якщо за цей час інвестор відмовиться від угоди або затягне процес, засновник витрачає час і ресурси без результату — тому строк ексклюзивності і умови її завершення важливо погодити чітко.
Шостий блок — умови для засновників: vesting, lock-up і ключова особа (key person provision). Інвестор може вимагати, щоб засновники пройшли re-vesting після залучення раунду, залишаючись у компанії певний строк. Key person provision означає, що вихід конкретного засновника з компанії дає інвестору право вимагати дострокового повернення інвестиції або конвертації умов. Це не завжди зручно для засновника, але є стандартною практикою при інвестиціях у команди, де все тримається на одній ключовій людині.
Підписувати Term Sheet без юридичного аналізу — поширена помилка, яка дорого коштує. Документ здається простим і необов'язковим, але він задає рамку, в якій розробляється вся наступна документація. Виправити несправедливу умову на етапі SHA (Shareholders Agreement) технічно можна, але переговорна позиція засновника різко слабшає, якщо він уже підписав Term Sheet з протилежною умовою.
Нарешті, варто окремо звернути увагу на умови представництва інтересів інвестора в компанії після угоди. Term Sheet фіксує кількість місць у раді директорів і перелік рішень, що вимагають схвалення інвестора, але не завжди деталізує процедуру відкликання директора, порядок проведення засідань і кворум. Ці деталі перекочовують у SHA — і чим чіткіше вони прописані в Term Sheet як вихідні параметри, тим менше місця для суперечок при розробці фінального договору акціонерів.
Аналіз Term Sheet до підписання — одна з найбільш економічно вигідних юридичних послуг для стартапів і компаній, що залучають зовнішнє фінансування. Кваліфікований юридичний супровід угод M&A дозволяє виявити несправедливі умови та переговорити їх до того, як вони стануть частиною обов'язкового договору.